Curso de Postgrado en

IANCA

Curso de Postgrado de Especialización en Negociación

Cursos homologados por Ministerio de Justicia y Derechos Humanos:

La idea central de estas actividades es la modularidad y la conexidad entre los diferentes ciclos con la finalidad es brindar herramientas y conceptos de eminente contenido práctico que apunten la realidad cotidiana en que se verán involucrados los Negociadores.

Los conductores son Profesionales expertos en Negociaciones y que tienen una amplia y concreta experiencia en el campo comercial y del factor humano, además de tratarse de docentes de reconocida actuación en estos temas, por lo que el tratamiento -si bien tiene un importante contenido tecnológico- es sustancialmente aplicable a las cuestiones cotidianas.

Gran parte de los conceptos y tecnologías en que se entrena a los asistentes es de desarrollo especial para el proceso y la argumentación en negociaciones por lo que tiene un “know how” exclusivo y de gran potencialidad para este tipo de cuestiones.

El Negociador es un nuevo tipo de profesión que se está apoyando en otras profesiones de base (derecho, económicas, sociología, psicología, medicina, ingeniería, etcétera), y que además tiene su propia autonomía.

El enfoque es eminentemente interdisciplinario por los participantes, los docentes y las asignaturas. Gran parte de los conceptos y tecnologías en que se entrena a los asistentes es de desarrollo especial para el proceso y la argumentación en negociaciones por lo que tiene un “know how” exclusivo y de gran potencialidad para este tipo de cuestiones.

OBJETIVO GENERAL

El objetivo general está dirigido a provocar un cambio cultural que tanto requiere nuestra sociedad para la negociación.

La idea central es brindar una amplia base de conocimiento y una sólida experimentación práctica a los participantes para que logren adecuado y sólido perfil profesional.

La finalidad de la especialización es dotar a los asistentes de una formación complementaria a la de grado o a los expertos, y particularmente con una importante práctica profesional.

Impartir los conocimientos con el manejo de técnicas e informaciones que permitan penetrar en el campo de la investigación con un adecuado nivel de adiestramiento.

El especialista podrá actuar con plena solvencia y eficacia en los procesos de negociación, administración o resolución de diferencias en distintos ámbitos: institucionales, profesionales, políticos, delictivos, judiciales, asistenciales y sociales.

DIRIGIDO A:

El curso de postgrado está dirigido a graduados universitarios –argentinos o extranjeros– y especialistas en temas de salud, seguridad, abastecimientos, comercialización, derecho, económicas, inmobiliarios, funcionarios gubernamentales, políticos, etcétera interesados en resolver conflictos.

Graduados, Estudiantes universitarios, Oficiales de fuerzas armadas o de seguridad, sindicalistas, mediadores, educadores, agentes comunitarios, actividades inmobiliarias, consorcios y barrios privados y todas aquellas personas que desarrollen funciones con relación a la temática (personal, abastecimientos, comercialización, financiera, seguridad, sanitaria, judicial, diplomacia, política, etcétera).

DESARROLLO:

La especialización tiene 9 cursos modulares.

Todas las asignaturas tienen un amplio desarrollo de práctica con ejercitación práctica y con el uso del Método de Casos, Debates, Discusiones, Interpretación de películas o videos y otros datos aportados por los diferentes medios de comunicación social (TV, artículos periodísticos, entrevistas, sucesos y hechos de la realidad). Entrevistas de expertos y la posibilidad del intercambio internacional con videoconferencias y teleterciación.

Cursos

Carga Horaria

Inicio

Fecha

1. Especialización en Negociación Racional, Inteligente y Adaptativa

· Taller Negociación

· Información General para Negociación

· Aspectos Humanos en la Negociación

2. Especialización de Negociación Comercial

· Aspectos Particulares de la Negociación Comercial

· Información y Decisiones en las Negociaciones de Abastecimientos

· Información y Decisiones en las Negociaciones de Contrataciones, Compras, Logística, Ventas

3. Especialización de Negociación en Factor Humano

· Aspectos particulares de la Negociación en Temas de Personal

· Información y Decisiones en la Negociaciones sobre Personal

· Información y Decisiones en Negociaciones Paritarias

Cada una de las asignaturas, o el curso de postgrado, puede ser dictado en exclusividad para el personal de organizaciones o los matriculados profesionales, adaptándose a las necesidades específicas del grupo, tales como los objetivos a alcanzar, profundización de ciertos temas, horarios, lugar, etcétera.

Todos y cada uno de estos cursos pueden ser de especialización para los Mediadores de la Ley 24.573 y los Conciliadores Laborales de la Ley 24.635, dado que están homologados por el Ministerio de Justicia, Seguridad y Derechos Humanos de la Nación.

CONTENIDOS MÍNIMOS

Ciclo	Cursos	Temario
Especialización en Negociación Racional, Inteligente y Adaptativa	Taller Negociación (enfoque sistémico)	· ¿Qué es negociación? · Pilares de la Negociación · Estrategias y tácticas · Necesidades, Intereses, deseos y objetivos · Satisfacción versus sacrificios · Aspectos filosóficos · Proceso de negociación · Escuelas de negociación
	Información General para Negociación	· Importancia de la información · Principios económicos y financieros · Datos sociales y emocionales · Costos · Detección del conflicto · Formularios y listas de control
	Aspectos Humanos en la Negociación	· Estilos, comportamientos · Análisis transaccional · Inteligencia emocional · Resilencia · Programación Neurolingüística · Ontología del lenguaje · Personas complicadas
Especialización de Negociación Comercial	Aspectos Particulares de la Negociación Comercial	· Conflicto económico y financiero · Actores: Poderosos y débiles · Aspectos de las contrataciones · Características particulares de las compras y de las ventas · Cuestiones impositivas
	Información y Decisiones en las Negociaciones de Abastecimientos	· Particularidades de las contrataciones · Teoría de la decisión · Homogeneización de factores · Precio, alquiler, financiación equitativos · Uso de métodos para el análisis y la resolución · Volúmenes óptimos
	Información y Decisiones en las Negociaciones de Contrataciones, Compras, Logística, Ventas	· Negociación por teléfono · Telenegociación · Logística · Negociación de aspectos intervinientes · Precio versus costos · Conceptos de costos: proporcionales, fijos, hundidos
Especialización de Negociación en Factor Humano	Aspectos particulares de la Negociación en Temas de Personal	· Comunicación: digital y analógica · Filosofía · Resistencia al cambio · Equipo de negociación · Relaciones formales e informales
	Información y Decisiones en la Negociaciones sobre Personal	· Aspectos particulares de las negociaciones laborales: individuales y colectivas · Aspectos psicosociales y familiares · Costos laborales · Interrelación laboral · Conciliación laboral · Administración de crisis y de comunicaciones difíciles
	Información y Decisiones en Negociaciones Paritarias	· Análisis de Dupont · Cargas sociales · Convenios Colectivos de Trabajo · Costos totales · Conceptos a tratar · Participantes · Sistemas de resolver los conflictos colectivos

Directores y docentes responsables: Miguel Ángel Martín y María de los Ángeles Vecchiarelli

Docentes a Cargo:

Ø Julio Jorge Contuci

Ø Ignacio H. Echavarría

Ø Rosa Ana Martínez de Metti

Graciela Cortese

Gustavo Lizarazu

Ø Amalia Berta Salzman

Ø Sandra Munk

Olinda Martín

METODOLOGÍA

Estos cursos son eminentemente para transferir conceptos básicos en la metodología y filosofía de la Negociación a los fines de dar a los participantes los conceptos y herramientas fundamentales de la disciplina y para entrenar en estas. Para ello además de las clases se les pide a los asistentes que complementen su aprendizaje con la lectura.

Otra de las cuestiones que hacen al método didáctico es que los grupos están limitados a 24 integrantes para poder dar atención personalizada al desarrollo del aprendizaje de los mismos, en especial en aquellos tramos del dictado donde la ejercitación es práctica se suele recurrir al concurso de dos instructores a los fines de poder atender mayor cantidad de asistentes en forma personalizada.

Dentro de la metodología de transmisión de los conocimientos y del entrenamiento que es aplicado por nuestra Escuela de Negociación Administración de Conflictos, se aplican técnicas, en casi todas las actividades, del siguiente tipo:

· Rolle playing de situaciones y de casos

· Trabajos grupales

· Diálogos de lecturas

· Observación de videos, transparencias

· Diagramas, imágenes, Cuadros comparativos

· Ateneos, Foros de discusión

Una de cuestiones fundamentales es que los participantes desarrollen un proceso desde el principio hasta su completa culminación, pasando por todas y cada una de las etapas del mismo.

Además es importante la posibilidad de trabajar en casos reales como observador y como actor activo.

La carga horaria entre la teoría y la práctica es del 50% cada una.

REQUISITOS DE INGRESO

Graduado Universitario, Estudiante Universitario, Experto de áreas de aplicación

FECHA DE INICIO: Ver

ARANCEL: Ver

Informes e inscripción: